قاعدة الخيارات الفائضة | Over Choices

قاعدة الخيارات الفائضة

Over Choices

هل تعلم ماذا نعني بمصطلح "الخيارات الفائضة ( Over choices )"؟

خذ هذا المثال :

في عام 2000 قام اثنان من الباحثين بعمل كشك لبيع العسل، عرضا فيه ستة أنواع مختلفة من العسل. الذي حدث أن

  40% من المارة توقفوا أمام الكشك وسألوا عن الأنواع، وقد قام ثلاثة أرباعهم    بالشراء .. أي 75% ممن توقفوا !  

Honey Shop Experience

 أعاد الباحثان الكَرة, ووضعا هذه المرة 24 نوعا مختلفا من العسل.  المفاجأة كانت أن 60% من المارة توقفوا وسألوا عن الأنواع واختلافاتها .. لكن الذين اشتروا فعليا هم 5% فقط من الذين توقفوا ! 

هناك اختلاف كبير بين نسبة الأشخاص الذين اشتروا في السيناريو الأول والثاني .. 

إذا ، ما الذي حدث؟

ما حدث هو أن الخيارات المتاحة امام الزبون تعددت كثيرا ! وصارت حالة من ال "Over choices"، وعندها يحتار العقل، وفي الغالب ينتهي به المطاف إلى التعب من التفكير والغاء الفكرة اساسا طمعا في عدم الوقوع في تبعات اختيار خاطئ !

هذا ما يحصل في أمور كثيرة في حياتنا، مثلا تجد النساء درج ملابسها مليئا بالملابس,  لكنها لا تشعر بأن لديها ملابس !

Over Choices

وكذلك الحال مع بعض الرجال.

ولهذا نرى أن بعض الناجحين مثل ستيف جوبز ومارك زوكربيرج وغيرهما، يحاولون الاعتياد على لبس واحد او اثنين حتى لا يرهقوا عقولهم بالتفكير في الاختيار، ويوفرون الطاقة لاتخاذ قرارات أكثر أهمية في حياتهم ومستقبل شركاتهم وعائلاتهم. 

في هذه الأيام التي نعيشها الان - خصوصا في ظل أزمة كورونا والإنهيار الاقتصادى فى كثير من الدول - تقلصت الخيارات المتاحة في اختيار نوع المشوار, التمشية, المول, نوع المطعم أو اللبس مثلا بسبب الحظر أو ضيق الحال، فقمنا بإقناع أنفسنا ومن حولنا بأن الموجود فيه خير وبركة، وتعاملنا معه على هذا الأساس , فأصبحنا أكثر واقعية مع متطلبات الحياة اليومية وبالتالي أكثر نضجا وأعمق في استغلال الوقت ومن ثم الانتاجية . ناهيك عن ضياع الوقت فى كثرة الاختيارات عادة فصرنا نشعر بأن هناك متسع أكثر من الوقت لدينا.

Over Choices vs Feasible Choices
الخيارات الفائضة مقابل الخيارات المعقولة

لاحظ ان المقصود هنا ليس الخيارات المعقولة أو المجدية "feasible choices" , وإنما الخيارات الفائضة . فلا تكن ضحية الـ "Over choices"، وقلل الخيارات في الأمور غير المهمة في حياتك ووفر طاقتك وتفكيرك لما هو أهم.

دمتم بخير و عافية..

إن أعجبك الموضوع , لا تكن أنانيًا , شاركه مع أصدقائك ليستمتع الباقون أو يستفيدوا من فكرة,بذلك يعود النفع عليك أيضا اذا انتفع الأخرون. مشاركة الفائدة هى متعة كبيرة.

منقول عن مجهول … 

كيف تؤثر الخيارات الفائضة على سلوك المستهلك

من أكثر الأمثلة شهرة على تأثير الخيارات الفائضة ما جاء في التجربة التي نُفذت في عام 2000 حين أقام باحثان كشكاً لبيع العسل يعرض ستة أنواع فقط، فتوقف 40% من المارة أمامه وسألوا عن الأنواع، وقام ثلاثة أرباعهم بالشراء أي ما نسبته 75% ممن توقفوا. لكن عندما زادا عدد الأنواع المطروحة ليصل إلى 24 نوعاً، انخفض معدل التوقف عن الكشك وكذلك انخفضت نسبة الشراء بشكل ملحوظ، مما يؤكد أن كثرة الخيارات لا تزيد المبيعات بل تقلصها.

يرجع السبب في هذا التحول إلى العبء المعرفي الذي تفرضه القائمة الطويلة على المستهلك. فعندما تتعدد الخيارات يحتاج الشخص إلى وقت وجهد أكبر لتقييم كل بديل ومقارنته بالبدائل الأخرى، وعندما يتجاوز هذا الجهد المنفعة المتوقعة من اتخاذ القرار يميل المستهلك إلى الانسحاب وعدم الشراء بدلاً من تحمل عناء الاختيار.

العوامل التي تزيد من عمق المشكلة

هناك عدة عوامل تجعل تأثير الخيارات الفائضة أكثر حدة. أولها: تشابه الخيارات، فإذا كانت الأنواع متقاربة في الجودة والسعر يصعب على المستهلك تبرير اختيار واحد دون غيره. ثانيها: نقص المعرفة بالخيارات، فحين لا يعرف المستهلك الفروق الحقيقية بين البدائل يشعر بفراغ معلوماتي يجعل المقارنة صعبة. ثالثها: خوف الندم، فالتردد من أن يكتشف المستهلك أنه اختار الخيار الأقل جودة بعد الشراء يدفع كثيراً من الناس إلى تأجيل القرار أو تجنبه كلياً.

خلاصة النقاط الرئيسية

• الخيارات الفائضة ظاهرة نفسية تؤثر سلباً على قدرة المستهلك على اتخاذ قرار الشراء.
• وجدت الدراسات أن زيادة عدد الخيارات قللت معدل الشراء في تجربة كشك العسل بشكل لافت.
• كلما زادت الخيارات زاد العبء المعرفي وزاد احتمال تأجيل القرار أو عدم الشراء.
• التبسيط في العرض يمكن أن يرفع المبيعات حتى مع تقليل عدد الخيارات المتاحة.
• يؤدي تقليل الخيارات إلى تخفيف خوف الندم ورفع ثقة المستهلك بقراره.
• يمكن للشركات التخفيف من هذه الظاهرة بتنظيم خياراتها في فئات واضحة وتقديم توصيات مساعدة.

الأسئلة الشائعة

ما هو العدد المثالي من الخيارات للعرض على الزبون؟

لا يوجد رقم ثابت يصلح لكل الحالات، لكن الدراسات تشير إلى أن تقديم عدد محدود يتراوح بين ثلاثة وخمسة خيارات يكفي في معظم الحالات، بشرط أن يكون كل خيار مميزاً عن غيره بطريقة يفهمها المستهلك بوضوح.

هل يختلف تأثير الخيارات الفائضة بين ثقافة وأخرى؟

نعم، تختلف درجات التأثير بين الثقافات، فبعض المجتمعات التي تعتاد تعدد البدائل قد تتأثر بدرجة أقل، لكن الاتجاه العام في أسواق اليوم يتجه نحو التبسيط وتقليل خيارات المستهلك عمداً.

كيف يمكن للشركات تجنب تأثير الخيارات الفائضة؟

يمكن للشركات تنظيم الخيارات في فئات واضحة، وإبراز الخيارات الأكثر مناسبة عبر وسم التوصية الأفضل، وتقديم أدوات مقارنة مباشرة توجه المستهلك نحو الاختيار الأنسب له بسرعة.

هل تقتصر الخيارات الفائضة على الشراء فقط؟

لا، تمتد الظاهرة إلى مجالات أخرى مثل اختيار الوظيفة أو مكان السكن أو القرارات المالية الكبيرة، فهي ظاهرة نفسية عامة تمس كل موقف يتطلب الاختيار من بين بدائل كثيرة.